창업 필수 도구 : 비즈니스 모델 캔버스 활용법 (1)
비즈니스 모델 캔버스(Business Model Canvas)는 기업의 비즈니스 모델을 시각화하고 체계적으로 정리하기 위한 도구입니다. 이 캔버스는 사업의 핵심 요소들을 한눈에 볼 수 있도록 도와줍니다. 그래서 스타트업은 물론, 기존 기업들도 새로운 제품이나 서비스를 출시할 때 활용하며, 기존 비즈니스 모델을 재평가하고 개선하는 데도 유용한 도구입니다.
비즈니스 모델 캔버스는 고객 세그먼트, 가치 제안, 채널, 고객 관계, 수익원, 핵심 자원, 핵심 활동, 핵심 파트너십, 비용 구조인 총 9개의 구성 요소로 이루어져 있습니다. 2편에 걸쳐 구성 요소별 고려해야 할 사항을 다룰 예정이니, 아래 순서에 따라 우리 회사의 비즈니스 모델 캔버스를 작성해 보기 바랍니다.
비즈니스 모델 캔버스 구성 요소
1. 고객 세그먼트(Customer Segment)
제품이나 서비스를 제공하려는 주요 타깃 그룹을 정의합니다. 비즈니스 모델이 무엇이냐에 따라서 고객 세그먼트는 하나 또는 몇 개로 나뉠 수도 있습니다. 그럴 때는 핵심 타깃으로 삼아야 할 세그먼트를 결정해야 합니다. 고객 세그먼트를 정의하고 나면 해당 세그먼트의 특화된 요구를 제대로 파악하여 비즈니스 모델을 더욱 신중하게 설계할 수 있습니다. 주로 인구통계학적 특성, 행동 패턴, 필요 등에 따라 세분화되며 다음 기준에 따라 분류해 보기 바랍니다.
고객의 니즈
고객에게 접근하는 유통 채널
고객 관계 방식
수익성
다른 형태의 제품을 제공하더라도 기꺼이 대가를 지불하는지 여부
2. 가치 제안(Value Proposition)
고객에게 제공할 수 있는 기업만의 독특한 가치를 말합니다. 이는 제품이나 서비스가 고객의 문제를 해결하거나 니즈를 충족시키는 방식입니다. 결국 가치 제안이란 기업이 고객에게 무엇을 줄 수 있는지를 총괄한 실체로 고객에게 도움이 되는 가치의 특징은 양적인 것일 수도 있고 질적인 것일 수도 있습니다. 아래 요소들을 활용하여 기업이 제공할 수 있는 고객 가치가 무엇인지 생각해 보기 바랍니다.
양적 측면: 퍼포먼스(성능), 가격, 비용/리스크 절감, 접근성, 편리성/유용성
질적 측면: 새로운 니즈 발견, 디자인, 커스터마이징, 브랜드 지위
3. 채널(Channels)
고객에게 가치를 전달하는 경로를 나타내며, 판매, 유통, 커뮤니케이션 경로 등을 포함합니다. 채널은 크게 직접 채널과 간접 채널이 있습니다. 직접 채널은 기업이 직접 고객과 소통하는 것을 말하며, 간접 채널은 제3자를 통해 제품이나 서비스를 고객에게 전달하는 방식입니다. 채널은 고객 경험에 매우 지대한 영향을 미치는 접촉 수단이므로 아래 고객 구매 여정에 따라 적합한 채널이 무엇인지 고민해 보기 바랍니다.
제품이나 서비스에 대한 고객의 이해도를 어떻게 끌어올릴 것인가
고객이 제안한 가치를 제대로 평가할 수 있도록 어떻게 도울 것인가
어떻게 하면 고객이 더욱 원활하게 제품이나 서비스를 구매하게 할 것인가
어떤 방법으로 고객에게 가치를 전달(제품 경험)하게 할 것인가
판매 이후 구매 고객을 어떻게 지원할 것인가
4. 고객 관계(Customer Relationships)
고객과의 관계를 구축하고 유지하는 방법을 말합니다. 고객 관계 구축의 목적은 많은 고객 확보와 유지 그리고 판매 촉진 때문입니다. 특정한 고객 세그먼트와 어떤 형태의 관계를 맺을 것인가를 집중적으로 생각해 보세요. 몇 가지 꼽을 수 있는 주요 방식으로는 담당자 응대(전담 응대 포함), 셀프서비스, 자동화/맞춤화 서비스, 커뮤니티, 코-크리에이션(고객이 함께 가치 창출에 참여) 등이 있습니다.
다음 편에서는 비즈니스 모델 캔버스의 나머지 구성 요소인 수익원, 핵심 자원, 핵심 활동, 핵심 파트너십, 비용 구조에 대하여 알아보겠습니다.